Damir Lesničar: ‘Stari’ Etranet osnovao uspješan startup Billy

Tvrtka Etranet nastala je prije dvadesetak godina kad se njezin osnivač i direktor Damir Lesničar počeo baviti održavanjem EFT POS terminala za banku, uređaja namijenjenih elektroničkom plaćanju. Počeo je raditi doslovno u svojoj studentskoj sobi u roditeljskom domu u zagrebačkoj Dubravi. Kako bi mogao obavljati posao na terenu, morao je nabaviti automobil. Budući da nije imao novca, snašao se tako da je od dijelova složio stolno računalo i zamijenio ga za stari Renault 4. Od zarade je kupio noviji i sigurniji automobil jer je gotovo svakodnevno bio na putu. Naime, pokrivao je tada kontinentalnu Hrvatsku, Istru i Kvarner. Nedugo nakon toga zaposlio je prve radnike, a danas ima dvadesetak terenskih radnika koji na lokacijama klijenata održavaju oko 25.000 POS (engl. point of sale) odnosno POI (engl. point of interaction) uređaja, i to na području cijele Hrvatske, uključujući i otoke.

Lokalna potpora

– Poslije sam širio poslovanje u nekoliko različitih smjerova i otvorio nove tvrtke u Hrvatskoj, Sloveniji i Češkoj. Sve su uspješne, što moram naglasiti jer stalno susrećem tzv. poduzetnike s gomilom tvrtki od kojih su rijetke uspješne.

U Hrvatskoj također imam vrlo uspješan startup Billy, osnovan 2017. Bavi se blagajničkim rješenjima i nedavno je postao globalni Uberov dobavljač softverskih rješenja za fakturiranje – rekao je Lesničar, dometnuvši da je na to jako ponosan jer su morali ispuniti vrlo zahtjevne kriterije da bi postali službeni Uberov poslužitelj.

Osnivač i direktor tvrtke Etranet počeo je poslovati prije dvadeset godina, sâm obilazeći klijenta kojem je održavao uređaje za e-plaćanje. Danas Etranet održava 25.000 POS/POI uređaja u cijeloj Hrvatskoj, ali razvija i nudi druge poslovne modele te napredne aplikacije utemeljene u oblaku, i to sve više na tržištima izvan Hrvatske Pružanje lokalnih usluga, prije svega bankama i platnim kućama, odmah mu se učinilo kao dobra prilika jer je tada elektroničko plaćanje bilo u začetku. Svi proizvođači takvih sustava i opreme trebali su lokalnu potporu pa su se u Etranetu trudili imati najkvalitetniju uslugu na tržištu da bi je dobili. Ta se strategija s vremenom pokazala dobrom jer inače ne bi opstali uza stranu i financijsku vrlo jaku konkurenciju. To je područje strelovito uzletjelo i Lesničar je uočio prostor za širenje poslovanja. Počeo je ubrzo uspostavljati kontakte sa stranim partnerima i dobavljačima da bi proširio posao. Sklopio je partnerstvo s Ingenicom, liderom za EFT POS uređaje, i Gemaltom, tadašnjim Schlumbergerom, predvodnikom u pametnim karticama.
Prvi idući posao bio je dobava platnih kartica za kartičnu kuću, a nakon toga počeo je raditi na vlastitim rješenjima i konzultantskim uslugama u prihvatu i izdavanju platnih čip-kartica, što je tada bila vrhunska tehnologija.

Vlastita rješenja

– Danas nam je osim lokalnih usluga naglasak na razvoju vlastitih rješenja. I dalje smo ponajprije orijentirani na platnu industriju iako sve više razvijamo i plasiramo tzv. vertical market rješenja na POS odnosno POI uređajima utemeljena na tehnologiji oblaka, od blagajničkih rješenja, programa vjernosti, ‘ticketinga’, bukiranja, ‘e-goodsa’ do e-kupnje oslobođene poreza. Osim prodaje informatičkih rješenja skrojenih prema potrebama naručitelja, nudimo i druge poslovne modele, poput najma opreme i naprednih aplikacija utemeljenih u oblaku prema načelima IaaS, odnosno ‘infrastrucure as a service’, i SaaS, ‘software as a service’, i to sve više na tržištima izvan Hrvatske – objasnio je Lesničar.

Prošle godine Etranet je nominiran za Zlatnu kunu u kategoriji malih tvrtki, a ove godine planira postati srednje velika tvrtka. Iz godine u godinu posluje s rastom prihoda: 2015. iznosili su 8,9 milijuna kuna, a 2017. skočili su na čak 24,5 milijuna kuna. Dobit je također rasla, pa je tako 2015. tvrtka poslovala s 1,1 milijun kuna dobiti, a lani s 2,6 milijuna kuna.

I dalje većinu prihoda ostvaruje u Hrvatskoj, a 30-ak posto prihoda dolazi izvana. Već iduće godine očekuju više od 50 posto prihoda sa stranih tržišta, kad bi mu se trebala početi vraćati dugotrajna ulaganja u nova rješenja koja je već počeo plasirati na ta tržišta.

Kadar ograničava rast

Tvrtka i dalje pruža usluge koje je nudila na početku poslovanja, poput terenske i podrške svojim klijentima i klijentima banaka te telekoma. Tu su također dobava i personalizacija kartica, koje više nisu najnovija tehnologija, ali i taj dio poslovanja stalno raste jer su klijenti, kao što nam je rekao Lesničar, prepoznali dugogodišnju kvalitetu i pouzdanost. Osim u Hrvatskoj posluju u zemljama Beneluxa, Sloveniji, Bosni i Hercegovini, Češkoj i Rumunjskoj.

Lesničar vidi mnogo potencijala u tek uspostavljenoj suradnji s Uberom u Europskoj uniji i očekuje njezino proširenje na nova tržišta. Kapaciteta za preuzete obveze i planove ima dovoljno, no da bi tvrtka ostvarila planirani rast, dugoročni je problem, kao i svima, pronaći dovoljno kvalitetnih razvojnih inženjera i programera. Trenutačna je Lesničarova preokupacija razvoj novih softverskih POS/POI rješenja utemeljenih na tehnologiji oblaka. Da bi sve to ostvario, stalno pokušava naći nov i kvalitetan programerski kadar, što nije lako i svakako ograničava rast.

– Ovaj smo mjesec u razvoju zaposlili smo četvero kolega, a planirali smo dvostruko više. Pobornik sam postupnog, a stalnog rasta. Tako se svi bolje osjećamo i manje je stresno, zato tako i radimo svih ovih godina. O partnerima nisam razmišljao, imamo dovoljno vlastitog novca za razvoj poslovanja, ne moramo se zaduživati – naveo je Lesničar, dodavši da to ne znači da odbacuje mogućnost budućega strateškog partnerstva.

U poslovanju naglašava zadovoljstvo klijenata, što podrazumijeva pouzdanost i kvalitetu, ali uza zadovoljne i predane zaposlenike.

Korak po korak

– Možemo biti vrhunski stručnjaci, imati najbolja rješenja, no ako ne znamo prenijeti informacije o proizvodima, ako klijenti ne razumiju prednosti koje im nudimo i ako ne budu zadovoljni, onda ni posao neće dobro funkcionirati. Zato ponajprije zaposlenici moraju biti jako motivirani i znati komunicirati s klijentima. Sve to rezultirat će zadovoljnim klijentima i uspješnim poslovanjem. Dosad smo u tome uspijevali – istaknuo je Lesničar.

Njegov su moto ‘korak po korak’ i ‘postupno širenje’, što je, kaže, ključ uspjeha.

– Bez megalomanskih zahvata koji vas mogu ugušiti, samo postupno. To jamči stalan rast koji se ne događa preko noći, ali događa se. To je naša strategija posljednjih dvadeset godina. Važnije nam je vlastito zadovoljstvo i zadovoljstvo klijenata. S nekima radimo od početka, dakle dvadesetak godina, i upravo nam je to pokazatelj da dobro razmišljamo i da idemo u dobrom smjeru – objasnio je Lesničar.

Smatra da država može bolje pomoći poduzetnicima i da je previše toga svalila na njihova leđa. Misli da u Hrvatskoj uspijevaju i opstaju samo najuporniji.

– Prije svega, trebala bi se smanjiti davanja na plaće, odnosno plaće bi se zbog toga trebale povećati jer tako bismo zadržali kvalitetne radnike u Hrvatskoj. Ovih dana vidjeli smo pozitivan pomak, povećanje iznosa neoporezive godišnje nagrade zaposleniku. To ćemo svakako iskoristiti, no to nije dovoljno, država treba više učiniti u tom smjeru. Ovako imamo preopterećene poduzetnike i uglavnom nezadovoljne radnike – naglasio je Damir Lesničar.