Usmjerenost prema kupcu i njegovanje ljudskog kapitala - temelj uspjeha!

U srijedu, 15.10.2008, održan je u Zagrebu prvi Sales Excellence Forum na temu «Novi trendovi u prodaji» u organizaciji Poslovne Izvrsnosti, članice Business Excellence Group. Na forumu je bilo govora o globalnom tržištu, trendovima i budućnosti prodaje, o načinu vođenja prodajnog procesa i novim strategijama u konkurentnim tržišnim uvjetima. O svojim primjerima iz prakse govorili su predstavnici renomiranih tvrtki i hrvatski stručnjaci: Goran Radman, Rikard Lumezi, Daniel Žderić, Gordana Šijan i Dragan Munjiza. Sudionici foruma bili su direktori i voditelji prodajnih odjela srednjih i manjih hrvatskih poduzeća.

„Kupac je car zabave“ rekao je Rikard Lumezi, direktor Kompassa te istaknuo kako pretjerana zaljubljenost u vlastiti proizvod i uvjerenje u njegovu savršenost ne vrijedi ništa ako proizvod ne zadovoljava neku kupčevu potrebu. Lumezi je pripremio predavanje na temu prodajne strategije u konkurentnim tržišnim uvjetima dajući pritom smjernice za izgradnju kupčeve lojalnosti i unapređenja prodaje pri tome navodeći kao bitnim kontinuirano analiziranje kupčeve lojalnosti i praćenje trendova.

O učinku sinergije marketinga i prodaje u suvremenom poslovanju govorio je Daniel Žderić, vlasnik tvrtke Profil International, te je kao pobjedničku strategiju riječima prikazao da kupcu treba dati više nego što očekujete dobiti, dati mu nešto što konkurencija ne nudi i na taj način kupca šarmirati i vezati ga uz sebe. Žderić je u svome izlaganju istaknuo da se prodaja i marketing moraju nadopunjavati, surađujući prilikom kreiranja proizvoda, „Prodaja koja poznaje proizvod sudjeluje u njegovom kreiranju, daje ideje marketingu i proizvodnji“, istaknuo je u svom izlaganju Žderić.

Direktorica prodaje Tekstilprometa, Gordana Šijan u svojem je izlaganju govorila o tehnikama upravljanja prodajnom silom, ističući da svaki sudionik prodajnog procesa mora znati viziju i misiju kompanije te da mora biti upoznat sa kriterijima nagrađivanja i razvoja karijere. «Čovjeka treba dobiti za suradnika» rekla je Šijan te dodala da tada zaposlenik u poslovnom procesu sudjeluje punim kapacitetom dajući svoj osobni doprinos predlaganjem vlastitih ideja. Ona dodaje kako su osobni razgovori unutar tima od velike važnosti za postizanje sklada i privrženosti.

Konzultant i vlasnik tvrtke Jakov Viktor, specijalizirane konzultantske kuće za visoki menadžment, Dragan Munjiza u svojem je govoru skrenuo pozornost na potrebu za skladnim funkcioniranjem odjela prodaje i marketinga koji bi trebali egzistirati kao jedinka a ne kao zasebne funkcije unutar organizacije. „Prodaja i marketing su dvije polovice mozga“, riječima je dočarao Munjiza. Za uspješno funkcioniranje tima predlaže model „3K“, „komunikacija - koordinacija - konsenzus“, pri čemu je vrlo važno postići konsenzus i međusobno povjerenje te integritet za kojeg kaže da ga je puno teže postići od povjerenja jer se integritet stječe žrtvujući sebe radi drugih.

Munjiza se osvrnuo i na trenutno stanje u Hrvatskoj po pitanju prodajne sile te rekao kako Hrvatska ima izvrsne prodavače ali ono što Hrvatskoj nedostaje je adekvatno korporativno upravljanje koje ne možemo kopirati od inozemnih firmi koje djeluju u Hrvatskoj jer one ovdje uglavnom imaju svoja prodajna predstavništva. Dalje je dodao da vještine korporativnog upravljanja treba usvojiti izvana te prilagoditi Hrvatskim tržišnim uvjetima. Munjiza također ističe važnost konzistentnog praćenja trendova investiranjem u razumijevanje industrije što se u Hrvatskoj još ne provodi u dovoljnoj mjeri.

Goran Radman koji je nedavno napustio funkciju predsjednika Microsofta za Jugoistočnu Europu i osnovao vlastitu konzultantsku tvrtku Nautar, kao najveći Hrvatski hendikep naveo je neumreženost i dramatično loš javni sektor te nepostojanje lanca vrijednosti. Istaknuo je kako svijet danas funkcionira na globalnoj razini te da sve aktivnosti poduzete na lokalnom tržištu imaju posljedice i na globalnom tržištu. Prema Radmanu, uspjehu će presuditi međuljudski odnosi i umrežavanje, „Razlika je u kvaliteti ljudi“ rekao je Radman stavljajući naglasak na obrazovanje i ulaganje u ljudski kapital te poručuje da treba ulagati u svoje zaposlenike čak i kada je njihov ostanak neizvjestan dodavši: „Zamislite da ne ulažete u ljude a oni ostanu!“.

Prvi Sales Excellence Forum završio je dijelom programa «Talk with experts» u kojem su sudionici foruma postavljali mnoga zanimljiva pitanja govornicima na koja su im zajednički davali odgovore. Predstavljeno je i osnivanje kluba «Sales Excellence Club» čiji su prvi članovi upravo postali sudionici foruma.