Kako na blagajni prodati još nešto

vega 6 posto ispitanika je protiv nagovora na kupnju, njih 94 posto se ne protivi tom procesu.

Aktivnom prodajom smatramo prodaju dodatnog artikla na prodajnom mjestu, najčešće u dogovoru s dobavljačem, koji je posebno istaknut te kojeg prodavač kupcima pri kontaktu dodatno nudi. Najčešće se u praksi susrećemo s takvom prodajom na blagajni pri plaćanju artikala koje smo već stavili u košaricu te gdje blagajnik ili prodavač još dodatno ponudi neki poseban artikl.

Najčešća kontinuirana praksa aktivne prodaje u maloprodaji je na benzinskim pumpama, kioscima i određenim drogerijama. Kratkim istraživanjem metodom tajnih kupaca na području grada Splita, od 30 maloprodajnih mjesta koja nisu uključivala benzinske pumpe, aktivna prodaja je bila slučaj samo na 2 prodajna mjesta ili 6,7 posto, i to u jednoj drogeriji i jednom prodajnom mjestu tipa kioska. Na niti jednom drugom prodajnom mjestu nije prodavač ili blagajnik ponudio neki dodatni artikl prilikom plaćanja artikala u košarici.

Promocija i brza prodaja
Zašto je dobra aktivna prodaja? Aktivnom prodajom na blagajni kupca koji je završio za svojim procesom kupovine još jednom potičete na kupovinu prije nego što je izašao iz vaše prodavaonice. Na taj način podižete svoju prosječnu košaricu, možete povećati profitabilnost ovisno o proizvodu koji nudite, promovirati novi proizvod, promovirati akcijski proizvod, brže se riješiti proizvoda koji izlaze iz asortimana, i sl. Dobar primjer su benzinske pumpe gdje vam ponude npr. neku čokoladicu. Ta ista čokoladica je često pozicionirana na impulsnom stalku odmah ispred blagajne čime sama pozicija artikla povećava njegovu prodaju jer je u impulsnoj zoni, ujedno taj artikl je i dodatno pozicioniran na samoj blagajni, i još je slika artikla naznačena u A5 uložnici na blagajni. S ovakvim načinom samog pozicioniranja proizvoda vama će prodaja tog proizvoda rasti, jer ste se potrudili da je proizvod kupcu vidljiv. Ali, bez obzira na to, prodaju tog proizvoda možete bez problema dići i za 100% (u nekim slučajevima u praksi i daleko više) ako prodavač ponudi usmeno kupcu taj proizvod, na pravi način i u pravom trenutku. Tek tada kupac stvarno kroz glavu u trenu prevrti proces odluke da li taj proizvod ipak možda želi. Na blagajni se ta odluka odvija jako brzo, zato proizvodi koji su istaknuti na taj način ne smiju previše opterećivati košaricu kupca kako bi se postigao veći efekt prodaje. Isto tako kupac će se češće odlučiti na kupnju takvog proizvoda ako plaća račun karticom nego gotovinom.

Trening prodavača
U praksi se često događa da prodavači prvi nisu skloni ovakvom načinu prodaje te i kad im se aktivna prodaja nametne, pokušavaju na neki način izbjeći aktivnu prodaju ili objašnjavaju kupcu kako eto su prisiljeni tako raditi. Za takve stvari nema nikakve potrebe i taj problem se može spriječiti dobrim uputama i treningom prodavača, jer je aktivna prodaja jedan od uobičajenih oblika u prodaji i ne bi trebala stvarati problem prodavačima. Moje vlastito istraživanje na bazi od 100 ispitanih kupaca je pokazalo da je 6% kupaca nezadovoljno ovakvim načinom prodaje i da sigurno neće ništa kupiti na aktivnoj prodaji. To je samo 6% dok na ostatak od 94% kupaca možete utjecati ovisno o načinu na koji nudite te proizvodu koji nudite. Kad uvodite aktivnu prodaji kao jedan dodatni oblik prodaje na svojem prodajnom mjestu, vodite računa o tome tko su vam kupci i koliko često isti kupci dolaze na vaše prodajno mjesto.

Na pumpu rijetko tko dolazi svaki dan, pa se tu i proizvod koji se nudi može zadržati i nešto duže na aktivnoj prodaji, dok na kiosk češće ljudi dolaze svakodnevno pa je izuzetno bitan način i što se nudi. Bolje je da na kiosku imate odabir od 5 proizvoda koji su trenutno na aktivnoj prodaji ili da se jedan proizvod češće mijenja. Ako je na aktivnoj prodaji neki dnevni list, što je sad nedavno bio slučaj u praksi, prodavač mora svaki dan istaknuti nešto posebno iz tog dnevnog lista kako bi aktivna prodaja bila uspješnija, a ne samo ponuditi: "Imamo i X list" jer kupac zna da taj list postoji, i nije nužno čitatelj, pa ga na taj način neće niti kupiti. Ako istaknete dnevno što je neka određena posebnost u tom listu, dali ste kupcu dobru informaciju na osnovu koje on može donijeti odluku o kupovini.

Odluka na blagajni
Ne zaboravite da na 94% kupaca možete utjecati da još jednom razmisli o svojoj odluci o kupovini sa samoj blagajni tako da mu aktivno ponudite neki proizvod. Ako vam od njih samo svaki deseti taj proizvod i kupi, vi ste prodali 10 dodatnih proizvoda na 100 kupaca koje ne bi prodali inače. A što je proizvod atraktivniji, pristupačniji i što više spada u kategoriju impulsnih proizvoda, to vam je veća šansa da možete taj isti proizvod prodati i daleko većem broju kupaca. Samo vodite računa da je način na koji to prodavač nudi i trenutak kada to radi izuzetno bitan za uspješnost aktivne prodaje.