Kako napraviti odličnu franšizu

Franšiza postaje odlična ukoliko ima puno odličnih primatelja franšize, a ne samo puno primatelja franšize. Značajna barijera za postati odlična franšiza je činjenica da većina davatelja franšize ne promovira svoj franšizni sistem. Ne prepoznaju kritične razlike između klasičnog marketinga i marketing za prodaju franšize, ne alociraju dovoljna sredstva, ciljaju količinu a ne kvalitetu i stoga ne stvaraju prepoznatljivost na vrlo konkurentnom tržištu.

Promatranje marketinga prodaje franšize zasebno od standardnog marketinga (iako integriranog) je osnova za izgradnju odlične franšize. Razumijevanje ključnih razlika između franšiznih prilika i prilika za potrošače je početna točka.

„Widget“ vs. trgovina „widgeta“
Što je proizvod davatelja franšize? To nije hamburger ili usluga popunjavanja porezne prijave. Davatelj franšize prodaje franšize – proizvod franšize – a primatelj franšize prodaje hamburgere ili usluge popunjavanja poreznih prijava – proizvod za potrošače.
Slično marketing za potrošačke proizvode, marketing franšizne prilike bi trebao sadržati neke osnovne elemente: identificiranje ciljne populacije, razvijanje pozicioniranja branda i općenito diferencijacija franšizne ponude od konkurencije.
No, ovdje prestaju sve sličnosti.

Moderni proizvodi za mlade vs. Poslovni operativci koji razumiju
Obzirom da se proizvod davatelja franšize značajno razlikuje od proizvoda koji primatelji franšize nude svojim kupcima, samim time su i kupci kompanije jednako različiti. Samim time što se tiče demografije i ostalih deskriptora, franšizno ciljno prodajno tržište je u potpunosti različito u odnosu na ciljno tržište proizvoda koji se nude u franšizi.

Prilikom određivanja ciljnog tržišta potencijalnih primatelja franšize davatelj traži da ulože određena financijska sredstva i vrijeme kako bi djelomično pomogli u razvoju davateljeve organizacije. Nema sumnje da za izgradnju odlične franšize trebate odlične primatelje, ali nema razlog vjerovati da je osoba koja traži franšiznu poslovnu priliku jednaka onoj koja želi brzi obrok. No ipak većinu vremena, prema osobama koje traže franšiznu poslovnu priliku se odnosi s istim brandiranje, istim slikama čak i istim porukama koje se koriste u potrošačkom marketingu.

Zašto? Nedostatak resursa. Nedostatak svijest. Nedostatak fokusa. Bez obzira na razloge, šalje vrlo lošu poruku ljudima za koje želite da vam pomognu u organizaciji: ne cijenite ih dovoljno, niste organizirani, nemate dovoljno resursa za konkurentsku utakmicu, tražite od potencijalnih primatelja predanost, dok vi to isto ne pokazujete.
Ukoliko ne ciljate prave kupce, možete napraviti veliku franšizu, no to neće biti odlična franšiza.

Widgets-R-Us vs. etrade.com
Ukoliko prodajete „widgete“, vaša konkurencija će također prodaje „widgete“. Ukoliko prodajete „widget“ franšizu, vaša konkurencija ne mora nužno imati ništa vezano s „widgetima“. Kada prodajete franšizu, konkurirate s ostalim franšiznim prilikama i ne samo nužno s onima koje prodaju isti proizvod za krajnjeg potrošača. U širem smislu, natječete se s svima koji mogu omesti potencijalnog ulagača od ulaganja u vašu franšizu. Konkurencija franšiznoj prilici može biti druga franšiza koja ima slične financijske zahtjeve ili cilja isto područje države.

Obzirom da konkurencija za prodaju franšizne nije nužno jednaka konkurenciji potrošača vaših proizvoda, još je važnije identificirati tko su vaši konkurenti: da li su ostale franšize koje nude jednake proizvode konačnim potrošačima ili su to druge franšize s sličnim financijskim zahtjevima? Je li to snažno tržište nekretnina? Identificiranje ovih ključnih elemenata u konačnici će vam omogućiti da se u razlikujete te da se obraćate direktno ljudima kojim želite: visoko kvalitetnim primateljima franšize.

Klovnovsko odijelo vs. Poslovno odijelo
Kada imate specijalizirani proizvod za prodaju s sofisticiranom ciljnom populacijom na visoko konkurentnom tržištu, ima smisla razviti odličan marketing. A odličan marketing počinje s odličnim brandiranjem.

Brandiranje je prenošenje značenja „umotanog“ u osjećaj; radi se o manifestaciji imagea u mislima ljudi koji ide dalje od čitanja informacija; radi se o zapamtljivom stavu. Dobar branding pomaže ne samo zbog podataka potrebnih za donošenje odluke nego i zbog osjećaja da je proizvod pravi. Često snaga branda proizvoda može privući potencijalne primatelje franšize, no što će prodati franšizu pravoj osobi je brand franšizne prilike.

Kada je franšizna prilika dobro brandirana, ljudi mogu jasno identificirati što razlikuje tu franšiznu priliku od drugih jer komunicira s pravim tržištem na različiti način. Za potencijalne primatelje koji traži pravu franšiznu priliku, ista se dobrim brandingom može probiti kroz „buku“ koju stvaraju ostale prilike i isporučiti jasnu i razumljivu poruku svoje ponude.

Dobro uravnotežen brand ne samo da se smatra vrjednijim nego on to i je. Na tržištu proizvoda, dobar brand često rezultira i u lojalnosti kupaca te potiče zapošljavanje i zadržavanje talentiranih zaposlenika. Isto vrijedi i za prodaju franšiza, dobro brandirana prilika će privući pravu vrstu potencijalnih primatelja. Primatelji s afinitetom i vezom s franšiznom prilikom će vjerojatnije biti povezani na duže staze, održavajući i rastući poslovanje tijekom vremena. Stoga, brandiranje franšizne prilike može pomoći prilikom prodaje, no što je još i važnije pomaže za kvalitetnu prodaju.

Sjajne cipele vs. Pun bankovni račun
"Footy,” bučna stonoga, maskota vašeg milijunskog koncepta čišćenja cipela, može biti dobra u prodaji čišćenja cipela, no koliko je dobra u uvjeravanju poslovnih ljudi da mogu zaraditi puno novaca u poslu čišćenja cipela?

Kompanije davatelji franšize bi trebali kontrolirati image svog branda i nastojati ga korelirati ili prizvati s ključnim prodajnim točkama proizvoda koji predstavlja. Ključne prodajne točke mogu prezentirati najbolje stvari o proizvodu, ali što je značajnije prezentiraju aspekte proizvoda koji su najkorisniji u prodaji ciljnom tržištu.

Te ključne prodajne točke franšizne prilike su vrlo različite od onih za krajnji proizvod za potrošača. Moguće je prepoznati šire kategorije za ključne prodajne točke koje se općenito primjenjuju za franšizne prilike. Te točne se mogu razraditi i prilagoditi za svaku određenu franšizu.

Izgradite odličnu franšizu
Marketing prodaje franšiza je disciplinirana primjena marketing tehnika u prodaji, područja poslovanja koje je tradicionalno bilo podcijenjeno unatoč tome što prezentira jedno od najznačajnijih izazova za davatelja franšize.

S marketingom prodaje franšize možete razlikovati vaš franšizni proizvod, privući pažnju vaših ciljnih kupaca i osigurati prodaju kvalitetnim primateljima franšize koja će Vam u konačnici osigurati rast u izvrsnu, a ne samo veliku franšizu.

Prenosimo iz How to Grow a Great Franchise, Morgan J. Arnold, Ph.D. Franchising World, January 2009